谈判中报价的处理细节

2019-05-06 10:10

零售卖场管理研究/黄静

在商业合作中,报价是最核心最根本的条款,价格上的一致性是谈判的重要目标。如果价格上没有达成一致性,其他的条款谈得再好也基本无法达成合作,所以对价格的关注,是谈判双方无比重视慎之又慎的事情。

报价是一个提交价格、讨价还价的谈判过程而非一个点,不是把价格提交了,就是报价。报价是否科学、合理需要注意多个细节:

1 谁先报价

要根据谈判的具体性质来决定。一般在比较了解对方的需求或背景的情况下,率先报价比较有利;反之最好请对方先报价,为己方出价提供参考。比如说你想在卖场买个堆头,经过多方打听,得知这段时间的堆头行情大约在1000元/档,而且因为不在节假日期间,堆头资源并不是很紧俏,所以,你去找采购,就可以首先告诉他你的报价是500元/档,配合其他一些营销资源,经过谈判后就有可能达成1000元左右的交易条件。

2如何还价

还价之前必须充分了解对方的报价结构,了解对方的真实意图,了解对方当前的处境和需求,并通过多次沟通,来探询其报价的空间幅度,认真听取对方的解释和说明,在其中找到可以利用的话题点和讯息,来引导对方接近和认同自己的报价。

其次应掌握对方还价谈判的弹性空间和协议范围。如果一开始对方的报价就超出谈判协议范围,与己方要求相差甚远。比如行情1000,他开口就是5000,这样的狮子大开口,应首先拒绝对方的报价,因为背离行情太离谱的议价,本身就是缺乏诚意的体现,硬性谈判效果也不好,必要时可以中断本次谈判,另行约定再谈判并要求对方重新报价。

此外,如果对方一直乱报价或者闪烁躲避报价,还可以用己方认真考量后的报价取代对方不切实际的报价;还可以用最高上限等附加条件来限制对方的报价区间;还可以通过其他竞争者的报价政策来侧面提示报价等方法进行议价。

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